miércoles, 22 de julio de 2009
domingo, 19 de julio de 2009
sábado, 18 de julio de 2009
viernes, 17 de julio de 2009
jueves, 16 de julio de 2009
miércoles, 15 de julio de 2009
martes, 14 de julio de 2009
miércoles, 8 de julio de 2009
Estrategia de Promoción
MERCADOTECNIA II
“INFORME DEL TRABAJO REALIZADO”
El Equipo de Choco-Avena, elaboro todas y cada una de las siguientes Estrategias de Promoción:
OFERTAS AL 2 x 1:
Le dimos la promoción a DOS latas de Choco Avena de 800g. Por el precio de una, colocando una etiqueta color fosforescente en la parte de enfrente de las latas para llamar la atención del publico.
PREMIOS ADHERIDOS AL PRODUCTO O PREMIOS FUERA DEL EMPAQUE:
En esta promoción a una lata de 400 g. de Choco Avena, adjuntamos un carrito Hot Wheel, como premio adherido al producto tratando de llamar la atención de los niños, o también aplica como premios fuera del empaque.
PRODUCTO GRATIS:
La promoción que utilizamos para este punto fue que en la compra de una lata de Choco Avena de 800g. Obsequiamos gratis un sobre de leche nido en polvo de 130g.
DEGUSTACION Y DEMOSTRACION:
En este punto fue muy divertido por que se elaboraron dos estrategias al mismo tiempo, la primera fue la demostración de cómo se prepara el producto y la segunda dar a degustar al publico el sabor de Choco Avena, con el miedo de pensar que no le fuera a agradar el sabor y fue todo lo contrario les encanto mucho.
DESCUENTOS DE PRECIOS:
En esta promoción usamos nuevamente etiqueta promocionando el descuento del 20% en las latas de Choco Avena de 1600g.
RECIPIENTE REUTILIZABLE:
En esta promoción hicimos una forma de que el cliente al adquirir el producto pueda reutilizar o rellenar el envase para seguirle dando uso.
PREMIOS DENTRO DE LOS EMPAQUES Y LICENCIA DE PERSONAJE:
Esta fue una dinámica de promoción un poco difícil por que de alguna forma abrimos el empaque para colocar dentro un muñeco de transformers y sellarlo nuevamente para cumplir con la promoción de premios dentro de los empaques y así mismo utilizarlo para la licencia del personaje con lo de la nueva película.
RELACIONES PÚBLICAS LABOR SOCIAL:
En esta promoción utilizamos una página del periódico de un día antes donde felicitan al rector de la Unacar y nosotros la modificamos enviándole una felicitación por parte del grupo de Choco Avena.
MUESTRAS GRATIS:
La forma de promoción que utilizamos aquí fue la elaboración de unos vasitos pequeños con tapa donde colocamos un poco del producto para ir dándoselo a los clientes para que lo conozcan y prueben el nuevo sabor del Choco Milk adicionado con avena.
MUESTRAS PUERTA EN PUERTA:
La dinámica de promoción fue dar a conocer nuestro producto mediante unos sobrecitos de choco avena, al público de puerta en puerta.
PREMIOS AUTOREDIMIBLES:
En esta promoción fue que nuestro cliente por 20 pesos se llevara el sobre de choco avena junto con el envase para utensilio.
PATROCINIOS:
En esta promoción fue la elaboración de playeras para el equipo anunciando que el equipo es patrocinado por choco avena.
OFERTAS:
En esta promoción usamos nuevamente etiqueta de color fosforescente ofertando una lata de Choco Avena de 1600g. A un menor precio para tratar de llamar la atención del cliente
CUPONES:
Aquí hicimos la modificación en una de las cuponeras que otorga sams y agregamos nuestro producto de choco avena donde al mostrar el cupón te descuentan una lanita en la compra de una lata de choco avena de 1600g.
PERSONAL DE APOYO:
Esta es la promoción mas divertida por que aquí nos damos a conocer como el personal de apoyo para el equipo identificándonos con las camisas de color rojo con logotipos de choco avena.
PREMIOS POR CORREO:
La estrategia que utilizamos aquí fue la elaboración de unas cartas que se envían por correo a domicilio y al presentarla en las tiendas de autoservicios mencionadas en la mismas obtienes un sobrecito gratis del nuevo choco avena.
PREMIOS POR ESTAMPILLA:
La estrategia para la elaboración de este producto fue una planilla que la obtienes en la compra de algún producto de mead Johnson y así mismo vas adquiriendo las estampillas para llenar la planilla y cambiarla por un producto de la misma marca.
PREMIOS DE CONTINUIDAD:
Aquí elaboramos una promoción de tarjetas de monedero electrónico que al adquirir cualquier producto de la marca mead jhonson obtienes un % dinero electrónico.
PLUBLICIDAD DE CASA EN CASA:
En esta promoción reutilizamos unos folletos de aurrera colocando la imagen de nuestro producto choco avena.
VOLANTES:
En esta promoción fue elaborar unos volantes para repartirlos en la calle a todo el público para que conozcan el nuevo producto de choco milk, que ya esta de venta en las tiendas de autoservicios y farmacias.
SORTEO:
En esta promoción utilizamos una dinámica de sortear mediante tres etiquetas del nuevo producto un paseo por el safari puebla a un niño y un adulto.
CONCURSO:
En esta promoción la dinámica fue rifar mediante un concurso unas barritas para degustar junto con el licuado de choco avena.
_AHORA VAMOS CON LAS VITRINAS:
VITRINA PARA LA LINEA DE PRODUCTOS O MASIVAS:
Esta vitrina fue presentada mediante maqueta hecha con papel cascaron y sirve para varios productos de diferentes marcas.
VITRINA CERRADA:
Esta vitrina también fue presentada en maqueta y se llama cerrada por que en algunos establecimientos así la usan para tener control en algunos productos.
VITRINA SEMICERRADA:
Esta vitrina al igual hecha en maqueta sirve para colocar productos diferentes y están a la vista del público.
VITRINAS ABIERTAS:
Estas vitrinas son para exhibir el producto de manera que el este abiertos para que al cliente se le facilite ver el producto luego luego.
VITRINA OCASIONAL Y DE TEMPORADA:
Estas vitrinas fueron elaboradas de manera especial colocando artículos de temporada como por ejemplo utilizando una simulación de artículos escolares que son productos que vienen para la temporada escolar y solo es ocasional.
ISLAS O GONDOLAS:
La maqueta que esta a la izquierda representa lo que son las islas o las góndolas conde se coloca el producto estibado.
FONDO INTERIOR:
Son las cortinas que vemos en la parte de atrás donde se hace referencia al producto de choco avena, fueron elaboradas con papel crepe y figuras del producto.
EXIBIDOR EN EL INTERIOR DE LA TIENDA:
Ente exhibidor fue presentado de forma real y lo utilizan las tiendas para mostrar productos como sabritas, gansitos etc.
EXHIBIDOR DE PLATAFORMA:
Estos exhibidores se le llaman plataforma por que de las cajas del mismo producto se pueden elaborar la plataforma donde se coloque el producto de una forma atractiva.
EXHIBIDOR DE UN SOLO PRODUCTO:
Es un exhibidor donde se coloque el producto solo de nuestra marca.
VITRINA DE ATRACTIVO VISUAL:
Aquí presentamos esta vitrina que su atractivo visual es el muñeco de pancho pantera saludando.
BUENO PUES ESTE ES NUESTRO INFORME DE TODO EL TRABAJO QUE REALIZAMOS EL EQUIPO DE CHOCO AVENA. AQUÍ PRESENTAMOS AL EQUIPO RESPONSABLE Y AL MAESTRO CULPABLE DE TAN BONITO TRABAJO.
FUE UNA EXPERIENCIA INOLVIDABLE PERO MUY DIVERTIDA.
“INFORME DEL TRABAJO REALIZADO”
El Equipo de Choco-Avena, elaboro todas y cada una de las siguientes Estrategias de Promoción:
OFERTAS AL 2 x 1:
Le dimos la promoción a DOS latas de Choco Avena de 800g. Por el precio de una, colocando una etiqueta color fosforescente en la parte de enfrente de las latas para llamar la atención del publico.
PREMIOS ADHERIDOS AL PRODUCTO O PREMIOS FUERA DEL EMPAQUE:
En esta promoción a una lata de 400 g. de Choco Avena, adjuntamos un carrito Hot Wheel, como premio adherido al producto tratando de llamar la atención de los niños, o también aplica como premios fuera del empaque.
PRODUCTO GRATIS:
La promoción que utilizamos para este punto fue que en la compra de una lata de Choco Avena de 800g. Obsequiamos gratis un sobre de leche nido en polvo de 130g.
DEGUSTACION Y DEMOSTRACION:
En este punto fue muy divertido por que se elaboraron dos estrategias al mismo tiempo, la primera fue la demostración de cómo se prepara el producto y la segunda dar a degustar al publico el sabor de Choco Avena, con el miedo de pensar que no le fuera a agradar el sabor y fue todo lo contrario les encanto mucho.
DESCUENTOS DE PRECIOS:
En esta promoción usamos nuevamente etiqueta promocionando el descuento del 20% en las latas de Choco Avena de 1600g.
RECIPIENTE REUTILIZABLE:
En esta promoción hicimos una forma de que el cliente al adquirir el producto pueda reutilizar o rellenar el envase para seguirle dando uso.
PREMIOS DENTRO DE LOS EMPAQUES Y LICENCIA DE PERSONAJE:
Esta fue una dinámica de promoción un poco difícil por que de alguna forma abrimos el empaque para colocar dentro un muñeco de transformers y sellarlo nuevamente para cumplir con la promoción de premios dentro de los empaques y así mismo utilizarlo para la licencia del personaje con lo de la nueva película.
RELACIONES PÚBLICAS LABOR SOCIAL:
En esta promoción utilizamos una página del periódico de un día antes donde felicitan al rector de la Unacar y nosotros la modificamos enviándole una felicitación por parte del grupo de Choco Avena.
MUESTRAS GRATIS:
La forma de promoción que utilizamos aquí fue la elaboración de unos vasitos pequeños con tapa donde colocamos un poco del producto para ir dándoselo a los clientes para que lo conozcan y prueben el nuevo sabor del Choco Milk adicionado con avena.
MUESTRAS PUERTA EN PUERTA:
La dinámica de promoción fue dar a conocer nuestro producto mediante unos sobrecitos de choco avena, al público de puerta en puerta.
PREMIOS AUTOREDIMIBLES:
En esta promoción fue que nuestro cliente por 20 pesos se llevara el sobre de choco avena junto con el envase para utensilio.
PATROCINIOS:
En esta promoción fue la elaboración de playeras para el equipo anunciando que el equipo es patrocinado por choco avena.
OFERTAS:
En esta promoción usamos nuevamente etiqueta de color fosforescente ofertando una lata de Choco Avena de 1600g. A un menor precio para tratar de llamar la atención del cliente
CUPONES:
Aquí hicimos la modificación en una de las cuponeras que otorga sams y agregamos nuestro producto de choco avena donde al mostrar el cupón te descuentan una lanita en la compra de una lata de choco avena de 1600g.
PERSONAL DE APOYO:
Esta es la promoción mas divertida por que aquí nos damos a conocer como el personal de apoyo para el equipo identificándonos con las camisas de color rojo con logotipos de choco avena.
PREMIOS POR CORREO:
La estrategia que utilizamos aquí fue la elaboración de unas cartas que se envían por correo a domicilio y al presentarla en las tiendas de autoservicios mencionadas en la mismas obtienes un sobrecito gratis del nuevo choco avena.
PREMIOS POR ESTAMPILLA:
La estrategia para la elaboración de este producto fue una planilla que la obtienes en la compra de algún producto de mead Johnson y así mismo vas adquiriendo las estampillas para llenar la planilla y cambiarla por un producto de la misma marca.
PREMIOS DE CONTINUIDAD:
Aquí elaboramos una promoción de tarjetas de monedero electrónico que al adquirir cualquier producto de la marca mead jhonson obtienes un % dinero electrónico.
PLUBLICIDAD DE CASA EN CASA:
En esta promoción reutilizamos unos folletos de aurrera colocando la imagen de nuestro producto choco avena.
VOLANTES:
En esta promoción fue elaborar unos volantes para repartirlos en la calle a todo el público para que conozcan el nuevo producto de choco milk, que ya esta de venta en las tiendas de autoservicios y farmacias.
SORTEO:
En esta promoción utilizamos una dinámica de sortear mediante tres etiquetas del nuevo producto un paseo por el safari puebla a un niño y un adulto.
CONCURSO:
En esta promoción la dinámica fue rifar mediante un concurso unas barritas para degustar junto con el licuado de choco avena.
_AHORA VAMOS CON LAS VITRINAS:
VITRINA PARA LA LINEA DE PRODUCTOS O MASIVAS:
Esta vitrina fue presentada mediante maqueta hecha con papel cascaron y sirve para varios productos de diferentes marcas.
VITRINA CERRADA:
Esta vitrina también fue presentada en maqueta y se llama cerrada por que en algunos establecimientos así la usan para tener control en algunos productos.
VITRINA SEMICERRADA:
Esta vitrina al igual hecha en maqueta sirve para colocar productos diferentes y están a la vista del público.
VITRINAS ABIERTAS:
Estas vitrinas son para exhibir el producto de manera que el este abiertos para que al cliente se le facilite ver el producto luego luego.
VITRINA OCASIONAL Y DE TEMPORADA:
Estas vitrinas fueron elaboradas de manera especial colocando artículos de temporada como por ejemplo utilizando una simulación de artículos escolares que son productos que vienen para la temporada escolar y solo es ocasional.
ISLAS O GONDOLAS:
La maqueta que esta a la izquierda representa lo que son las islas o las góndolas conde se coloca el producto estibado.
FONDO INTERIOR:
Son las cortinas que vemos en la parte de atrás donde se hace referencia al producto de choco avena, fueron elaboradas con papel crepe y figuras del producto.
EXIBIDOR EN EL INTERIOR DE LA TIENDA:
Ente exhibidor fue presentado de forma real y lo utilizan las tiendas para mostrar productos como sabritas, gansitos etc.
EXHIBIDOR DE PLATAFORMA:
Estos exhibidores se le llaman plataforma por que de las cajas del mismo producto se pueden elaborar la plataforma donde se coloque el producto de una forma atractiva.
EXHIBIDOR DE UN SOLO PRODUCTO:
Es un exhibidor donde se coloque el producto solo de nuestra marca.
VITRINA DE ATRACTIVO VISUAL:
Aquí presentamos esta vitrina que su atractivo visual es el muñeco de pancho pantera saludando.
BUENO PUES ESTE ES NUESTRO INFORME DE TODO EL TRABAJO QUE REALIZAMOS EL EQUIPO DE CHOCO AVENA. AQUÍ PRESENTAMOS AL EQUIPO RESPONSABLE Y AL MAESTRO CULPABLE DE TAN BONITO TRABAJO.
FUE UNA EXPERIENCIA INOLVIDABLE PERO MUY DIVERTIDA.
viernes, 12 de junio de 2009
Estrategia de distribución
APLICADO AL NUEVO PRODUCTO
" CHOCO AVENA "
DISEÑO DE CANALES
Uno de nuestros retos de mayor trascendencia, que ha de afrontar nuestra alta gerencia, es implantar y diseñar un buen canal de distribución, este debe facilitar el logro de nuestros objetivos fundamentales para nuestra empresa, como es el de ofrecer un producto de calidad al público, a cambio de máximos ingresos por la venta de nuestro producto y costos mínimos de nuestra distribución.
Ejemplo:
FACTORES QUE INFLUYEN
Características de los clientes:
El mercado de mayor potencial en nuestro producto esta cautivo por niños y amas de casa.
Características de la producción:
Este se refiere al precio del producto comparando con otras marcas con el envase y las vitaminas y minerales que nuestro producto ofrece (B1, B2, B6, B12, B5, A, D, E, Niacina, C, Folacina, Yodo, Fósforo, Magnesio, Calcio, Zinc, Nutri Hierrro y Ahora adicionado con Avena).
Características de los intermediarios:
Esta distribución es extensiva, generalmente en el super, la tiendita y mini-super, podemos encontrar estos productos y generalmente estos abastecimientos cuentan con un stock de las presentaciones que se venden con mayor frecuencia.
Características de la competencia:
Generalmente la promoción que maneja Choco-milk es un porcentaje mayor en gramaje en sus presentaciones para que le consumidor lleve mayor producto al mismo precio, cabe mencionar que es una de las marcas preferidas que se conoce o mas recuerdan esto le da ventaja sobre su competencia.
Características ambientales:
Se relaciona con ciertos acuerdos firmados por industriales el cual consiste en no vender a determinados tipos de comercio y ofrecer nuestra línea a ciertos distribuidores con la condición de que no manejen las líneas de las competencias esto es con el fin de imponer nuestro producto a los comerciantes de menudeo.
CLASIFICACION, INTEGRACION Y CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCION.
Si bien es cierto que los canales de distribución, son los medios a través de los cuales se mueven los productos desde el fabricante hasta el consumidor final. Mead Johnson sabe que el canal de Distribución Para Productos de Consumo (Canal Corto – Largo) es la vía mas adecuada para cumplir con ese objetivo.
Ejemplo:
INTERMEDIARIOS
La marca dirige su comunicación tanto a mamás como a niños; ofrece una fórmula con el mayor valor nutrimental del mercado con un delicioso sabor de chocolate ahora enriquecido con avena un personaje que le simpatiza y transmite valores a los consumidores, asegura una distribución completa, la cual incluye supermercados, mayoristas y farmacias en todo el territorio nacional.
VIDEOS
MERCADOTECNIA II
“DESARROLLO DEL TEMA”
Estrategia de Distribución
DEFINICION DE CANALES DE DISTRIBUCION:
Se definen como los conductos que cada empresa escoge para la distribución más completa, eficiente y económica de sus productos o servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible.
DISEÑO DE CANALES:
Es el proceso de la plantación y diseño de los canales donde se detectan los mercados metas posibles identificando los vínculos estructurales y funcionales que representan para el productor del máximo ingreso o mínimo de costos de distribución.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS CANALES:
Se clasifican en seis Características:
A).- De los Clientes:
Se refiere al número, ubicación geográfica, la frecuencia de sus copras, las cantidades que adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas.
B).- De los Productos:
Es importante conocer el conjunto de propiedades o atributos de cada producto. Como su color, dureza que pueden no tener mayor importancia para el diseño del canal, otros como su carácter perecedero, su volumen, el grado de estandarización, las exigencias del servicio y el valor por unidad son de gran importancia para el diseño de su canal.
C).- De los Intermediarios:
Deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos de intermediarios que desarrollan las actividades comerciales como las funciones de transito, publicidad, almacenamiento y contactos, también sus necesidades de crédito, privilegios de tipo económicos, adiestramiento y frecuencia de envío. Todo puede afectar sus diseños de canales.
D).- De la Competencia:
Los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos que se venden lo de la competencia.
E).- De la Empresa:
En este factor influyen las características de la empresa como su magnitud, capacidad financiera, combinación o mezcla de productos, experiencias anteriores de canales. La estrategia de uniformidad de precios de menudeo obliga al productor a limitar la distribución a los vendedores que se prestan a cooperar con el mantenimiento de los precios de lista.
F).- Ambientales:
Se deben considerar los factores ambientales como las condiciones económicas y la legislación. Si las legislaciones económicas no son muy prosperas, a los productores les interesa llevar sus productos al mercado de modo que resulten menos caros a los consumidores finales. Y los reglamentos legales, estos afectan el diseño de los canales por medio de los estatutos federales y estatales y de los fallos jurídicos y administrativos.
CLASIFICACION DE LOS CANALES:
Existen 2 Tipos:
Los canales de productos de consumo:
Se dividen a su vez en 4 tipos que se consideran los mas usuales:
A).- Productores-Consumidores:
Es la vía más corta y rápida que se utilizan en este tipo de productos.
B).- Productores-Minoristas-Consumidores:
Es el canal más visible para el consumidor final y gran numero de las compras que se efectúa el publico en general se realiza a través de este sistema.
C).- Productores- Mayoristas-Minoristas o Detallistas-Consumidores:
Este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos, tales como medicina, ferretería y alimentos.
D).- Productores-Intermediarios-Mayoristas-Minoristas-Consumidores:
Es el canal mas largo se utiliza para distribuir los productos y proporciona una alta red de contactos.
Y los canales para productos Industriales: Tienen una distribución diferente de la de los productos de consumo y emplean también 4 canales que son:
A).- Productores-Usuarios industriales:
Es el canal más usual para los productos de uso industrial ya que es el más corto y mas directo utiliza representantes de ventas de la propia fabrica.
B).- Productores-Distribuidores industriales-Consumidores industriales: En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas, en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.
C.- Productores-Agentes-Distribuidores industriales-Usuarios industriales: En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
D).- Productores-Agentes-Usuarios industriales:
En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y por lo tanto se eliminan.
INTEGRACION DE LOS CANALES:
Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En algunas ocasiones se organizan mediante acuerdos y otras veces se controlan por iniciativa de un solo director. Este puede establecer políticas para el mismo y coordina la creación para la mezcla de la mercadotecnia.
Los eslabones de un canal pueden combinarse en 2 formas, bajo la administración de un líder de canal:
1.- Integración horizontal de los canales:
Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección. Trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón de canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar a cabo las funciones.
2.- Integración Vertical de los canales:
Cuando una empresa carece de solidez financiera no le es posible abarcar todos los canales de distribución existentes; por ello vende su totalmente su producción a los mayoristas, estos a los minoristas y por ultimo los minoristas la venden a los consumidores finales.
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE LOS CANALES:
Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de la mercadotecnia general de la empresa, estas estrategias la toman los productores y se guían por 3 criterios generales y son:
1.- Cobertura del mercado:
En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se menciono los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho.
2.- Control:
Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado para el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Esto implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es más conveniente usar un canal corto de distribución ya que proporciona un mayor control.
3.- Costos:
La mayoría de consumidores piensan que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor Y los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.
Cuanto más económico parece un canal de distribución, menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoración de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos y en las utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribución son:
A).- La fuerza vendedora de la empresa.
B).- La agencia de ventas del productor.
Como se sabe el mejor sistema es el que produce la mejor relación entre las ventas y los costos. Se empieza el análisis con un cálculo de las ventas que se realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.
INTERMEDIARIOS:
Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando a consumidor diversos servicios.
“DESARROLLO DEL TEMA”
Estrategia de Distribución
DEFINICION DE CANALES DE DISTRIBUCION:
Se definen como los conductos que cada empresa escoge para la distribución más completa, eficiente y económica de sus productos o servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible.
DISEÑO DE CANALES:
Es el proceso de la plantación y diseño de los canales donde se detectan los mercados metas posibles identificando los vínculos estructurales y funcionales que representan para el productor del máximo ingreso o mínimo de costos de distribución.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS CANALES:
Se clasifican en seis Características:
A).- De los Clientes:
Se refiere al número, ubicación geográfica, la frecuencia de sus copras, las cantidades que adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas.
B).- De los Productos:
Es importante conocer el conjunto de propiedades o atributos de cada producto. Como su color, dureza que pueden no tener mayor importancia para el diseño del canal, otros como su carácter perecedero, su volumen, el grado de estandarización, las exigencias del servicio y el valor por unidad son de gran importancia para el diseño de su canal.
C).- De los Intermediarios:
Deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos de intermediarios que desarrollan las actividades comerciales como las funciones de transito, publicidad, almacenamiento y contactos, también sus necesidades de crédito, privilegios de tipo económicos, adiestramiento y frecuencia de envío. Todo puede afectar sus diseños de canales.
D).- De la Competencia:
Los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos que se venden lo de la competencia.
E).- De la Empresa:
En este factor influyen las características de la empresa como su magnitud, capacidad financiera, combinación o mezcla de productos, experiencias anteriores de canales. La estrategia de uniformidad de precios de menudeo obliga al productor a limitar la distribución a los vendedores que se prestan a cooperar con el mantenimiento de los precios de lista.
F).- Ambientales:
Se deben considerar los factores ambientales como las condiciones económicas y la legislación. Si las legislaciones económicas no son muy prosperas, a los productores les interesa llevar sus productos al mercado de modo que resulten menos caros a los consumidores finales. Y los reglamentos legales, estos afectan el diseño de los canales por medio de los estatutos federales y estatales y de los fallos jurídicos y administrativos.
CLASIFICACION DE LOS CANALES:
Existen 2 Tipos:
Los canales de productos de consumo:
Se dividen a su vez en 4 tipos que se consideran los mas usuales:
A).- Productores-Consumidores:
Es la vía más corta y rápida que se utilizan en este tipo de productos.
B).- Productores-Minoristas-Consumidores:
Es el canal más visible para el consumidor final y gran numero de las compras que se efectúa el publico en general se realiza a través de este sistema.
C).- Productores- Mayoristas-Minoristas o Detallistas-Consumidores:
Este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos, tales como medicina, ferretería y alimentos.
D).- Productores-Intermediarios-Mayoristas-Minoristas-Consumidores:
Es el canal mas largo se utiliza para distribuir los productos y proporciona una alta red de contactos.
Y los canales para productos Industriales: Tienen una distribución diferente de la de los productos de consumo y emplean también 4 canales que son:
A).- Productores-Usuarios industriales:
Es el canal más usual para los productos de uso industrial ya que es el más corto y mas directo utiliza representantes de ventas de la propia fabrica.
B).- Productores-Distribuidores industriales-Consumidores industriales: En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas, en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.
C.- Productores-Agentes-Distribuidores industriales-Usuarios industriales: En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
D).- Productores-Agentes-Usuarios industriales:
En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y por lo tanto se eliminan.
INTEGRACION DE LOS CANALES:
Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En algunas ocasiones se organizan mediante acuerdos y otras veces se controlan por iniciativa de un solo director. Este puede establecer políticas para el mismo y coordina la creación para la mezcla de la mercadotecnia.
Los eslabones de un canal pueden combinarse en 2 formas, bajo la administración de un líder de canal:
1.- Integración horizontal de los canales:
Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección. Trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón de canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar a cabo las funciones.
2.- Integración Vertical de los canales:
Cuando una empresa carece de solidez financiera no le es posible abarcar todos los canales de distribución existentes; por ello vende su totalmente su producción a los mayoristas, estos a los minoristas y por ultimo los minoristas la venden a los consumidores finales.
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE LOS CANALES:
Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de la mercadotecnia general de la empresa, estas estrategias la toman los productores y se guían por 3 criterios generales y son:
1.- Cobertura del mercado:
En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se menciono los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho.
2.- Control:
Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado para el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Esto implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es más conveniente usar un canal corto de distribución ya que proporciona un mayor control.
3.- Costos:
La mayoría de consumidores piensan que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor Y los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.
Cuanto más económico parece un canal de distribución, menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoración de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos y en las utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribución son:
A).- La fuerza vendedora de la empresa.
B).- La agencia de ventas del productor.
Como se sabe el mejor sistema es el que produce la mejor relación entre las ventas y los costos. Se empieza el análisis con un cálculo de las ventas que se realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.
INTERMEDIARIOS:
Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando a consumidor diversos servicios.
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